Seis anos da AZG: o que aprendi ouvindo famílias do agro

A AZG foi fundada em 1º de setembro de 2020. Esta semana ela completa seis anos. Não vou contar o tamanho dela, porque não é isso que mudou. O que mudou foi o que eu entendo do trabalho, e isso eu aprendi ouvindo.

Vim para o Mato Grosso em janeiro de 2024, como empresário que viu uma oportunidade: o segmento que atendemos com sucesso há anos na Faria Lima, o mercado mais sofisticado e exigente do Brasil. Quis trazer esse olhar e essa experiência para o agro, no coração do Mato Grosso, na cidade que a lei chama de Capital Nacional do Agronegócio. Trouxe a família. Cheguei e encontrei sobrenomes que poderiam ser da minha família. A mesma lógica de trabalho. Os mesmos valores. Fui sem saber que estava voltando pra casa.

1. O olhar que eu trouxe, e o que encontrei

O que trouxe de São Paulo foi o olhar de quem atende o mercado mais exigente do país. O que encontrei aqui foi um mercado tão exigente quanto, com outra senha. Em São Paulo, vocabulário técnico é senha de acesso. No agro, simplicidade é senha de acesso.

Dois anos e meio depois, ainda é a primeira coisa que confiro antes de abrir a boca numa mesa: se a frase precisa de tradução, o problema é meu, não de quem escuta.

2. Excesso de venda, falta de relação

O produtor não sofre de falta de oferta. Sofre do contrário: o gerente que empurra consórcio e seguro para liberar crédito, e chama isso de relacionamento. Relacionamento de verdade não se sustenta no medo. Seis anos depois, boa parte do nosso trabalho ainda é desfazer venda casada com calma, contrato por contrato.

3. Eu escrevia sobre a colheitadeira sem nunca ter subido numa

Fiquei anos escrevendo "proteção contra obstáculo no solo" como cobertura de seguro. Nunca tinha visto o que era. Até subir numa colheitadeira.

Foi a lição mais barata e mais cara dos seis anos. Barata porque custou uma tarde. Cara porque mostrou quantas coisas eu tinha assinado sem entender. Hoje não escrevo sobre uma cobertura que não vi funcionar.

4. O contador da cidade sabe mais do que o meu relatório

O contador que acompanha uma família há vinte anos sabe coisas que não estão em nenhum documento. Esse tipo de conhecimento não se substitui. Se complementa.

Levei tempo para entender isso. Chegar com um relatório bonito e ignorar quem conhece a família desde o primeiro talhão não é sofisticação. É desperdício. A AZG funciona melhor quando senta ao lado de quem já estava na mesa, e não no lugar dele.

5. Afeto e safra na mesma mesa

Tem famílias aqui que discutem safra na mesma mesa onde compartilham risadas. Preocupação financeira e afeto convivendo sem precisar de separação. Isso eu nunca vi na Faria Lima.

E é aí que mora o risco que essas famílias mais adiam. Quem planeja a safra dois anos à frente empurra a conversa de sucessão para depois. O risco climático se aceita. O risco familiar se adia. Não é falta de amor. É que a mesa é boa demais para estragar com a pergunta difícil.

O que eu não aprendi

Não aprendi a ter pressa. O agro me ensinou que tudo tem calendário, e o meu trabalho é o único da fazenda que não tem: sucessão, proteção e patrimônio não têm data de plantio. Por isso ficam para depois. Seis anos me convenceram de que a nossa função é dar a essas conversas uma data.

Na parede do escritório tem uma frase que estava lá antes da empresa existir: se você não consegue explicar de forma simples, não entendeu bem o suficiente. É o meu lema, e virou o meu critério de contratação, de texto e de reunião.

Obrigado a quem sentou à mesa e me deixou ouvir. O que a AZG sabe, aprendeu assim.